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上周在日本，Linkloud 安排的活动，走访了很多厂商，记一些流水账。

Day1

1. Ashisuto https://www.ashisuto.co.jp/english/

日本著名软件代理分销商，创立于 1972 年，曾协助 Oracle 进入日本市场；1,337 名员工，年营收 43.3 billion 日元（约 22 亿人民币），有良好深厚的日本大客户资源。

2. TMI 法律事务所 https://www.tmi.gr.jp/

总部位于日本东京的知名综合性法律事务所，成立于 1990 年。涵盖包括公司法、知识产权、诉讼、仲裁、合规、金融、并购、劳动法等服务。海外多个地区设有办事处，如中国、东南亚和美国，服务跨国企业、初创公司和个人客户。

3. FIRSTLIGHT Capital https://firstlight-cap.com/en/

日本 VC，专注于 SaaS、IOT 工业物联网的早期投资，数亿美金管理规模。对不同类型的日本 Saas 领域（交易型、服务型、通用型、垂直型、硬软结合型）有深入理解和洞察。

4. 伊藤忠 https://www.itochu.co.jp/ja/

日本五大商社之一，业务涵盖贸易、物流、金融、能源、食品、纺织等多个领域，拥有全球性影响力。

第一天的信息和感受有：

• 日本有 97% 各种各样的小微企业——这种情况下，或许小社群是有潜在需求的？
• 在 Ashisuto 这样的软件代理商公司里，居然有大概 1/2 的人是在家办公
• Ashisuto 寻找新的软件时，每年大概要看 1000+ 个产品，但最终能签约的只有 1-3 家
• Ashisuto 有个 SEEDS 计划，名字不错：Startup Exploration Evaluation Development Studio
• 想开拓日本市场，至少要
  • 有公司（才能给员工缴纳保险）
  • 有个人，第一人的选择很重要：懂日语，懂日本文化，了解商业习惯，注重细节
• 相比中国，日本的安全法规——个人信息保护法，会宽松一些
• 相比中国，日本企业上市更容易一些，要求更低
• 这两年日本政府有要求企业要有电子账单，因此电子化进程稍微快了一些
• 日本的合作关系极大基于信任，价格竞争基本没什么用
• PLG——产品驱动增长不一定行得通，to B 产品一定需要有当地的销售和技术服务
• 日本有许多动辄百年的企业——不仅是大公司，甚至很多路边的小店，也有几十上百年
• 伊藤忠的一位中层管理认为，伊藤忠每年投 1 兆日元挖掘人才，花 20 年时间培养一个能当子公司总经理的人，这是他们做得好的
• 东京天黑得很早，五点前就几乎全黑了，伊藤忠是 5:15 下班。6:15 还看到很多人陆陆续续从楼里出去——也还是有加班的

Day2

1. QuickCEP https://www.quickcep.com/

面向独立站商家的聊天机器人和营销自动化平台，帮助提升客户服务体验、提高转化率并增加销售额。过去一年在日本经历了 0-1 冷启动，并成功找到国家代理。

2. Recruit https://www.recruit.co.jp/

日本头部多元化人力资源和信息服务企业，以其招聘平台（如Indeed 和 Glassdoor）在全球广泛知名，为企业和个人提供从招聘、员工发展到职业规划的全方位服务。旗下还包含生活信息平台服务，如 HotPepper（餐饮和美容预约平台）和 Suumo（房地产平台）。集团内部鼓励 SaaS 创新业务的孵化和运营。

3. Notta https://www.notta.ai/en

语音转写工具，PLG方式出海日本的 SaaS 代表，成功在日本市场做到 0-1 后，开始进军日本大客户市场，并逐步开拓全球市场。2022.04 注册。2023.09 开始有人（邱）常驻日本，开始拓展 B 端客户。

• 蓝海市场。美国公司一般优先做美国市场，因此日本市场有了一个时间差。流量占比 80%
• 日本的 SEO 竞争非常低
• 最大竞争对手，自己只有 17 人，80 人外包。已经上市，工程能力较差、迭代慢
• 在做 meeting agent、sales agent、interview agent
• 选择原因：判断用户是不是买得起，美国 6%，日本 10% 付费率
• 细节处理：安全表格、产品对比表格、服务体系（邮件咨询当天回复等）
• 代理商策略：根据《跨越鸿沟》的理论，从 Early Adopters 到 Early Majority，需要技术、解决方案、OEM、经销商、批发商合作伙伴

4. NetStars https://netstars.co.jp/en/

金融科技解决方案的公司，核心业务围绕现金支付的数字化与便利性。通过其多功能二维码支付平台 StarPay，为商户整合多种移动支付方式，支持国内外多种支付服务。服务超过 40 万个商户。23 年上市，市值 11.7 亿美金，开始专注于创新业务孵化。

第二天的信息和收获有：

• 日本的电商渗透率在疫情前不到 10%，目前差不多 13%，还是远低于中国
• 日本电商的特殊点
  • 从业者很多是线下先做起来甚至做了很多年才转线上的
  • 电商 SaaS 的销售，不能单纯靠 Top down，而是一定要找到关键部门关键人，光找老板不够
  • 很多企业的电商业务是委外运营，而不是自己做，因此可能需要找服务商沟通
• 日本的失业率 2-3%，求人倍率很高，有些甚至达到 1:7——一个人求职，有七个岗位等着他，因此失业者可能只是过渡，或者纯粹不想找工作
• Recruit 曾经有内部创新
  • 每年 4w 件 1 page 提案，最终只有 2-3 件立项
  • 选择的依据是
    • 是不是有 100 亿日元的潜在销售可能性
    • 技术、法律等方面的可行性
    • 与 Recruit 业务的匹配度
  • 如果立项，一般有如下流程
    • MVP 500w 日元测试
    • seed 1500w，半年到两年
    • alpha 资金和时间都不那么设限，达到 10 亿销售规模
• Recruit 的老板想做到“一键找到理想的工作/人才”，相当于用 AI 来做最快的匹配
• 日本是个信用社会，因此大家都还在意信誉、口碑
• 很多公司会计算大家的“生涯收入”，入职一直到退休，能拿多少钱
• 普通工程师在日本可能是 20-30w 人民币的年收入
• 在日本，开除员工非常困难
• 投资人曾经建议 notta 放弃日本市场，幸亏只是“放着”而没有砍掉，所以当看到 MRR 从 1w 美金涨到 5w、10w 美金时，反而最后 All in 日本了
• 在日本做 2B 生意，还是要吃饭、喝酒、唱歌——后两个或许才是逐步接受的象征
• 尊重当地的商业习惯，要有敬畏之心
• 做好长期投入，慢产出的准备
• 当地企业非常在意“案例”，要找标杆案例，很重要但很困难
• notta 的 SEO：外链、人工写了超过 2000 篇文章
• 两个语音笔记产品可以做些分析：coconote https://coconote.app/ 和 wave.co
• 一个值得分析的 AI 产品 https://www.11x.ai/
• 阿彪的建议：SEO 太慢，可以考虑先做红人推广（YouTube 和 Tiktok），快速判断产品的留存

Day3

宏观视野

• 未来趋势
• 常识
• 周期

判断行业发展空间

• 这个行业提供什么产品，解决什么问题？
• 供给驱动还是需求驱动？

行业所处的阶段

• 创新的扩散过程和技术成熟曲线
• 行业处在上升期、平稳期还是衰退期

行业竞争格局

• 一家独大、双寡头或多寡头、百花齐放
• 产业链上下游的情况

公司的商业模式

• 公司的收入公式，了解公司增长的核心因素，以及是否有业务增减

公司的护城河

• 无形资产
• 网络效应
• 用户转换成本
• 提供产品的成本
• 利润率（足够低）

人和制度

• 创始人、合伙人、组织结构
• 企业文化、人效比

还记得开始转型做 App 时，我跟合伙人冰河在公司烟雾缭绕的阳台闲聊，甚至不知道该做什么，只提了个模糊的愿望：好歹咱们做个有一千万用户的产品吧？

当前几天，同事让我在知识星球九岁生日时写几句话，我想了想，竟有些恍惚，于是回看了我在知识星球里写过的 779 篇创业笔记，也回看了公司同事们内部协作的星球，找了几件事，或许值得朋友们看看。

让知识星球能站住脚的背后

这只是普通的一天里，发生在公司内部的普通的，尽力解决客户问题的小事。

客服同事阿朱的记录：

那天我休年假去上海，正在机场吃着冰淇淋，接到了客户的语音电话。两位星主申请企业认证，卡在最后的环节，无法验证通过。这个问题，会导致星主无法收款，不及时解决，他们的推广计划会被延期，该怎么办？

我赶紧和产品、研发同学拉了个小群，简要描述后，开始排查——景开查自动脚本，国杰查数据，郭郭刚好也在休假，但也提供了解题思路，罗丰在电脑前协助操作。快速信息收集排查后，问题很快确认，我们开始梳理讨论，找最可行性的解决办法。

飞机起飞前，两位星主的认证问题就处理好了，星主很满意，我们也很感谢他们的包容和理解。

关飞行模式前，大家调侃，说我坐飞机跑路了:) 整个过程里，没有一个人问：为什么找我？而是直接扑上去了。

运营同事千克的记录：

上周刚入驻的大星主（首次推广，星球人数突破千人）遇到了一个问题，星主比较着急，我着重跟进。问题是：星主在发布 Markdown 格式的长文章，总会出问题（比如提示被删除、主题预览和链接无法同时正常显示等）。

和郭郭讨论，初步定位了问题，财权和增亮从研发角度开始梳理，枭雄安排了紧急任务，我和星主协调反复测试，最后谭生修复上线——写起来快，但整个过程其实相当复杂，这是个“协作 Bug”：我们的某服务提供商对 Html 处理的方式，遇上我们产品的某个特性，两个“各自正常”的模块，加在一起，出了 Bug。这个过程中，涉及到客户、产品、研发、运营、第三方。

过程中，为避免星主着急，每当有新的排查反馈，我会第一时间在沟通群同步，让星主知道我们有在积极的解决问题。星主在过程中没有催促，没有发泄情绪，一直在积极配合定位问题，甚至还做了加了字幕的视频来帮我们。

难搞的问题，还是被搞定了。给以上每位小伙伴 2 朵小红花。

这些，用阿朱的话说，是：

仔细想想，日常中的每一天，我们都在协作。有时是两三个人。椅子围成一圈，你一言我一语就开始了观点辩驳。有时候是跨部门，尤其是运营和客服，客户反馈产品交互不好或者是功能不完善，一句“找产品聊聊”就把产品同事围在了中间。有时候是问题相关人，大会议室白板前，有人在白板上边写边说，有人在台下边听边记。

我很喜欢这样的不拘束。没有条条框框阻止我们对问题的反馈，是随时随地的。当反馈发生，协作便开始。要知道，当客户愿意把产品的使用感受告诉你，这是多么的难能可贵。

谢谢可爱的同事们的认真负责，真的在意“客户第一”。

产品、服务永远会有问题，我们永远没办法做到完美。只要内心真的在意客户的感受，换位品尝他们的痛，思考他们遇到的真问题，花时间想，花精力改，我们就能一点一点变好。

让知识星球活得更长

这是一个经历生死后，更理解生死，最终让公司和产品活得长的事。

2017 年 5 月，一篇《付费社交、付费内容，还是付费情色？》批评我们：“这个帮助实现知识变现的平台，却成了以情色内容为主题的社交圈子”。文章迅速十万加，给我们带来了很大压力。

刚开始，我很不理解，而且委屈：我们做了色情内容管控。涉及上传擦边内容的数量——从社区数、人数、发布内容数和付费数看，都不到 1%。因为色情、性感、美——中间界限模糊，而且技术上存在缺陷，鉴黄系统认为没问题的图片和社区，我们就没做处理。

但，会被质疑并发酵，就是没做好，而且低俗内容确实存在。而我不管出于什么原因，结果就是忽视了（被解读成是“见钱眼开”，因为有收益，做了错误的选择，也情有可原）。问题早暴露比晚暴露好。

那之后我们：

1. 诚恳回应。承认确实存在问题，感谢监督。

2. 快速解决。做事，解决问题，明确我们对坏内容的价值观，并建设好扎实有效的保障手段。

3. 告知结果。清理不好的内容后，邀请大家评判。同时也传递：我们绝大多数用户和内容是高质量的。

幸运的是，人们有看到我们在改进，相信我们能做得更好。那次风波后，我们还在持续成长。

有内容的地方，就伴随着风险。在之后的几年里，类似的危机，发生过不止一次（相信不少陪伴我们一路走来的星主们会记得，我们有过几次下架）。我们的做法一直是：

• 先认错。先换一个视角看问题，不用委屈，问题不会无缘无故出现。

• 快速改。解决掉被我们遗漏的、忽视的，或者是新出现的问题。

• 再沟通。带着对问题的认识，带着快速迭代改进的具体执行效果做汇报。

问题解决之后，一位领导拍着我的肩膀告诉我：配好刹车再上路。一位前辈跟我说的：活久点，别放弃。

此后我们极端在意内容安全——可能因此给很多星主带来了困扰（因为内容被误删，或者发布延迟），但，毕竟不能一个用户、一篇帖子，导致全部用户无法使用。就如芒格所说：如果能知道自己会死在哪里，就别去那。

此后我们一直非常节约，保持精简，即便顺风顺水时不高举高打（考虑到公司和产品可能“猝死”，希望留出足够的粮草过冬）。

此后我们尝试把产品、业务甚至公司、组织尽量变简单，变透明（我相信简单透明可以带来信任，就能更长期）。

很多阶段性被当成我们竞争对手的公司，已经下了牌桌。而我希望，知识星球还能在未来的十年甚至更长时间里，持续活着，持续帮客户挣到钱，承载他们和粉丝的内容与连接。

让我意识到知识星球真正价值的事

这件事很小，但，可能蕴含着真正的用户价值。

2016 年，那时候的知识星球还叫小密圈，在一次内容安全事故后，把定位收窄，更面向知识类用户，同时把名字也改了。在一篇文章里，我记录过这个红包的故事：

春节，她给我发了个红包，写了“新年快乐，谢谢你“。我并不认识她——微信上加了几千位小密圈用户，没敢领。

这个故事展开，是四个产品，五次腾挪。它的背后或许是创业艰难，或许是九败一胜，或许是我们应该寻找 PMF。我此刻脑子里想到的是：放手试错，拥抱失败。

72 小时

2014 年底，iPhone 已发布七年。我很喜欢折腾各种手机，把玩手机上的软件。所以跟投资人商量，从面向企业销售的安全软件，转向移动互联网。那时，公司里没人写过 iOS 和安卓程序，甚至没人懂 App 的产品需求文档应该怎么写，不知道怎么画线框图。带我们入门的，是一位朋友的儿子——当年还是中学生，被同事们尊称“小陈老师”。

第一个尝试小工具叫“72小时”，考虑到我们此前做安全、加密的技术背景，想解决有保密要求的商务人士（销售、投资人等）既要分享，又想保密的问题：通过它分享文件，对方能看但是无法保存、截图，还可以在指定时间内自动销毁。

实际上，那时的用户是一小批年轻人，他们会互发图片，而且深夜是个使用的小高峰。

侃图

于是我们想，你要发图，那就做图片社交好了，这就是“侃图”的起点（这时，我忘记了思考“解决谁的什么问题”）。

最初功能很简单：用户上传图片，其他人弹幕点评——这是我们当时自以为的特色，有用户，但数量不多，活跃不够。后来加了在 App 里直接看 instagram 内容的功能——反而掉进了陷阱，吸引来的并不是目标用户，以及 instagram 相关业务有法律风险。吸引来一批用户后，反而很快关停。

而在做知识星球的时候，我们也有多次的迭代与转身。

小密圈

最早的小密圈想做的是加密云盘。不过还没启动，转向了。契机是一次向 Tony 请教时，他提到一个场景：公司内部既要实现畅所欲言，鼓励大家进行各种资料、文档的分享讨论，又要保证信息安全。不容易两者兼顾。

Slogon v1：小圈子，更亲密

那时觉得，“小密圈”这个名字，正可以用来做一个解决这种问题的产品——小且私密的圈子。这是第一个版本，Slogan 是“小圈子，更亲密”，是因为我们在工作中使用微信群时，感受到了痛点：

• 没有内容沉淀：文件、图片、讨论等有价值的内容，除非专人整理，否则很快被湮没；

• 信息密度低：歪楼、表情包、红包、接龙……灵活的形态反而导致有价值的内容少。

这似乎是微信给我们留下的缝隙：有些人加群后的第一件事是免打扰——群干扰太大，需要更不喧嚣的产品。

那时的目标用户是小团队负责人、项目经理，希望他们能给带动团队用起来。迭代几个版本后，我发现了残酷的现实：大多数项目经理不觉得这个工具有价值，少数认为有价值的，在内部推动还不顺畅。

小看板 & Slogon v2：移动协作利器

做第二个版本时，我们偏离了最初所想，往移动协作方向前进了，对标的是 Basecamp、Trello，Slogan 变成了“移动协作利器”。

当时想，自己的产品，必须自己先能用好，我们团队就自用“小密圈”来做内部管理、交流。使用下来发现，信息流的产品形态，确实不适合用来管项目，于是我们启动了一个新项目“小看板”——看板式管理。我认真地参考了国外的 basecamp、Trello，觉得 Trello 的使用体验好，灵活性也强，按照自己粗浅的理解就开始了复制和“改进”。

我们自己的项目管理用小看板，倒是都挺顺畅。作为免费产品，发到网上，收获了一批早期用户，也有持续的需求和反馈。但是开始向企业推广时，我找了此前做 To B 业务时认识的一些企业里的信息部门主管、项目经理。推介之后，注册的不少，让团队试用的寥寥，正式留存的几乎没有。

Slogan V3：开心工作，安心分享

到第三个版本时，Slogan 改成了“开心工作，安心分享”，考虑做小团队共享，做社群者的需求，着重解决的问题是：

• 微信群上限 500 人

• 竞争对手可能潜伏到群里挖人，怎么让一个群里的客户相互之间无法交流，只听我说

这时候希望给企业里的项目团队，或者是创业公司用。但是，需求不够“刚”，留存仍然很有限。

Slogan V4：高品质社群

然后，我们突然发现了支付宝的付费群——其实就是在普通的群聊基础上，增加了付费能力，就吸引了很多内容创作者。

以及跟 Fenng 聊天时，他提到在管理付费邮件列表时难受的细节：

• 支付与记录困难

• 邮件列表涉及多产品，相互间配合可能会出问题。

我们想到了，可以试着调整知识星球的方向，作为连接头部 KOL 和订阅者的工具——为有粉丝、爱分享的人，提供一个收费工具。

这就有了第四个版本的 Slogan——“高品质社群”。

为什么取了 1 - 1 = 2 这样古怪的标题？

因为，一个产品，减掉一个功能，等于两个产品。

“一个产品”，指的是“小日子“（英文名：EasyDay），是个有趣好玩的日历 App，我们用了只慵懒的猫咪作为吉祥物。

我们希望有一个让自己更加轻松、愉悦的日程 App，让我们无论多忙，都能感受生活的乐趣，而市面上的日历产品，都是为工作而生，永远严肃认真、一丝不苟。我们感觉有点乏味，所以决定自己做一个。我们期待，简单的操作，有趣的互动，能让人在工作之余，会心一笑。

小日子里，是简单清爽的日历、Todo、纪念日。

一个功能，指的是小日子里原来的组队打卡功能“小习惯“。

回顾之前加这个习惯功能的思考过程，大体上是：

• 我有些”循环事件“，例如每周写两篇文章、每周给父母打个电话等，这样的事件，小日子里无法添加。

• 考虑到的解法有多种，一种是类似 Google tasks，直接做上这种循环事件支持。但另一种视角是变成打卡，循环打卡计数。

• 考虑到打卡之后，很快想到了：微信群里有不少循环打卡群，例如：每周两次锻炼群、每周一次徒步群……

• 进一步推导：这事如果能做好，是不是能有助于社交传播，可以起到 1 + 1 > 2 的作用呢？

于是就做上了（我想得仓促了）。

最近我们的思考是：

1. 小日子的核心功能里，多少有些隐私和个人化成分。这是一个私密的、私人化的，甚至是工作相关的应用。而发展中的习惯养成，尤其是最近上线的组队打卡功能，明显带有公域色彩。

2. 如果把它单独分出来，组队打卡功能的玩法可能会更丰富、自由，不会被小日子的整体风格限制。

3. 可以借机让小日子这个产品回归极简的风格。它是一个小工具，不用太多社交功能，可能支持团队或家庭使用，但整体干净、简洁、清爽。

所以我们从小日子里，减掉了组队打卡功能。

那为什么等于 2？因为，这个组队打卡功能，就变成了“敲敲”（英文名 EasyHabit）——一个新产品诞生了。

分开后，两个 App 各自会有不同的个性，我们会继续观察、迭代。

• 小日子下载：https://easyday.app/zh/

• 敲敲下载：https://easyhabit.me/zh/