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笔记 425 记录了看得到问询函回复、招股说明书，但上一篇光摘录，这篇回忆记录几个有印象的点：

1. 听书的利润率很高（虽然收入总盘子不大）。
2. 课程分为低价课和高价课，低价课整体比高价课挣钱得多。
3. iOS 的付费率居然低于安卓。
4. 收入渠道前四是：微信、华为、苹果、支付宝。
5. 20% 的付费用户付了 73% 的钱。
6. 付费用户的使用时长略长于免费用户。
7. 完听率比预期高很多。
8. 免费活动（比如疫情期间的听书双月卡免费领）能吸引新增，但很难拉动付费转化。

之前我们不知道微信公众号的服务号里，有开发接口可以得到“用户是否关注”的信息。因此，在用户支付之后，我们请用户关注微信公众号时，一段时间关注服务号（知识星球），一段时间关注订阅号（知识星球精选），这么来回切换，俩号都积累了一定数量的关注者。

研发同事告知之后，这个关注流程改成了：

近期回形针事件（参考：https://www.zhihu.com/question/465827983）在社交媒体上引发很多讨论。是非曲直姑且不论，但从企业角度看，需要相应的风控措施。

之前笔记 421 提到的社交媒体安全，和这事也有一点像。之前是“企业官方社交媒体，如微博，发布的内容的安全考虑”，这次外延扩大了，还包括了“员工的社交媒体账户发布的内容”。

因此，企业的内容安全至少包括了：

1. 企业的业务平台上发布的内容（比如知识星球上的图文等内容）；
2. 企业制作并对外发布的资料（比如公众号、微博、视频号的内容）；
3. 企业员工自行发布的社交媒体内容（比如公众号、微博、朋友圈、B 站、抖音等等）。

之前考虑的风控措施是：

1. 内部培训。运营团队需要具备基本的内容安全、风控常识；
2. 账户安全。账户要强密码，要多因素认证；
3. 发布流程。传统新闻行业内容需要三审，目前企业确实追求效率，直接运营发稿。慢下来，每条内容都要有确认。

得再扩展一下：

之前遇到了字体公司找苹果投诉，称知识星球侵犯其知识产权，要求苹果下架知识星球的事件。目前事情已经初步告一段落（尚未完全结束），我简单梳理来龙去脉：

• 我们一直对知识产权比较重视，尽可能不主动违规；
• 近期有出版社请我们协助推广书籍，该出版社的设计师使用了商业字体。我们询问后，出版社表示：出版社购买了该字体授权，确定可以使用，而且几年来都是这么用的，不会有问题。我们于是做了发布，发在公众号、微博、朋友圈里，并且在 App 里也给了一个推广链接；
• 后来就接到字体公司的投诉，并且到苹果投诉试图下架产品，字体公司的理由是“只要你没有授权，而且发布了，就侵权了”。

我咨询过熟悉苹果这个“黑箱”的朋友，他们的判断是：

1. 苹果无意做“裁判”，因此并不会判断是非曲直，只会让你们自己谈，一般要解决，需要投诉方撤诉；
2. 该字体公司在苹果进行了较多投诉，但因为 1，苹果虽然烦，也得处理（有点类似此前提到的，一些专门向工商投诉违法广告法的案例）；
3. 如果字体公司的胃口不太大，希望快速解决，建议做好沟通，服个软，象征性买一点，让他们撤诉，这种方式较快，较安全；
4. 如果不想妥协，而且能冒一定的风险，那就通过邮件沟通（记得如果理直气壮，一定要发给对方的同时抄送苹果，不要私下协商，对方可能会将协商引入线下，然后 PUA，而这一切都没能在苹果留存底档），给出没有侵权的理由，并且请他们给出在 iOS 端的侵权证据。

我们的做法稍微委婉一些：

面临的挑战

飞哥做自媒体，持续创作几年，积累了一批读者，平时能接些广告。他想做付费社群，期待有更高更稳定的收入，并且与读者连接更紧密。琢磨许久，却被飞嫂泼了凉水。飞嫂认为，要做付费社群，得先解决一些挑战：

挑战一是，足够大的用户基数 x 高转化率 = 成功的付费社群。现在用户不够多，大概率做不起来，不如不做；

挑战二是，与其收费，不如扎实做好服务。付费社群挣的钱不多，反而显得在割用户韭菜，没必要；

挑战三是，运营要四两拨千斤，低成本服务大量用户，但付费社群运营太重、太复杂，成本高——时间和精力都要大量投入，不值得。

他们就这些挑战讨论过几次，没能达成一致，飞哥有点苦恼。同类问题，或许你也有。

恰好，付费社群，是我最近七年持续在做的事。我们的产品叫“知识星球”，Slogan 是“连接一千位铁杆粉丝”，这来自凯文凯利的一句话：任何创作者，只要能获得一千位铁杆粉丝，就足够生计无忧，自由创作。

知识星球为创作者提供了连接粉丝、知识变现和社群管理的工具。知识星球里，有七万社群，三千万用户。在服务创作者的过程中，我们积累了足够多的经验，能从所谓“上帝视角”，回答这些问题。

举个轻松休闲的例子，我是摄影爱好者，加入了知识星球里一个摄影社群，叫“五哥的摄影小课堂”。

五哥和八老师两口子，都是联合国开发计划署（UNDP）的特邀摄影师，之前的日子，每年领着工资在世界各地拍摄半年，自己随心所欲游玩拍摄半年。

疫情期间，五哥闲着也是闲着，就创建摄影小课堂。当时五哥甚至没有微博账号，从零开始，写微博、做直播……半年下来，五哥主推，八老师助力，朋友们帮忙，通过微博、公众号、朋友圈，转化了上千位付费用户，大家玩得其乐融融。

他们每天讲点拍摄修图技巧，说说照片背后的思想，或给大家布置作业并做点评。社群里，大家都是同好，聊旅游聊摄影聊器材聊生活，很惬意。

对他们来说，这个社群不算难做。对我这个社群普通一员来说，却极有价值——学了摄影，交了朋友，还在心里播下了一颗诗和远方的种子。

用这个例子，尝试回应上面的三个挑战：

一，用户不够多怎么办？毫无疑问，现有用户越多，启动项目时势能就越大。但用户数量不够，也不是没办法。设计好冷启动的路径，用内容、玩法、活动共同推进，是能起步的；

二，挣不到钱吗？做好知识星球，有机会超过一般职员的全职工作收入。在知识星球里，甚至有不少社群以公司主体运行，年收入从几万到几千万不等。运作付费社群，能支撑一家小企业的生存，并为后续发展找到更好机会；

三，服务成本高吗？知识星球里，有许多好社群，其实是星主个人在业余时间运营的。他们采用的方式，叫“社群共创”——不是自己苦哈哈地写内容，而是设法培养出好的交流与互动氛围，鼓励提问、鼓励分享、组织打卡、布置作业等。方法千千万万，核心精神是：共创。大家玩到一起之后，氛围好了，作为星主，就可以轻松一些——只要你懂正确运营，社群服务可以很简单。

但是，这个回答还不够好，我想尝试再推进一步，从另一个角度告诉你，做付费社群的价值。

我们先回到春秋时期，孔子说过：自行束脩以上，吾未尝无诲焉。意思是：但凡带着十条腊肉来拜师，我没有不教的。在抱怨孔子“嫌贫爱富”之前，我们可以先想想，孔子为什么这么做？这种“带着十条腊肉拜师”的机制，是不是和现在付费社群——看似简单粗暴的“拿钱筛选”有点像？

你看，咱们的至圣先师孔子，其实是付费社群的早期玩家呢。

我一直有个观点——付费社群是企业的核心资产。

一家企业的核心价值究竟是什么？很多人会不假思索地说：品牌。那么，想深一步，品牌的背后是什么？

是关注与信任着这个品牌的人，一个人相信，成不了品牌，一群人的信任，才能造就品牌。这群人的集合，就是社群。而付费社群，就是愿意“自己掏钱”和品牌站在一起的这群人，更是核心中的核心。

营销学中有一个著名的“销售漏斗”模型——要达成一个销售过程，需要经历注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、记忆（Memory）、行动（Action）的过程，每一步都在“减少”。

切换到知识和内容场景下，这个漏斗可能是：免费开放内容平台（比如微信公众号、微博）、免费私域（微信群、QQ 群）、付费私域（付费群、知识星球）、私董会等……

一路往漏斗底部走，我们都是在做减法，是在寻找业务中最本质最核心的部分，是在一寸宽一公里深的领域里深挖。

聊到这，一个灵魂之问出现了：这漏斗，从上往下，90% 甚至更多的用户都没了，这种“越做越少”的生意，能长久吗？

这是个好问题。回答这个问题之前，我再举一个叫“生财有术”的付费星球做例子：

创业者亦仁最初并不是大家眼中的“大 V”，起步做付费社群时，公众号仅有一千多关注者。那么，他是怎么开始的呢？

第一步是从少到多——通过合适的主题，爆款冷启动，获得更多用户。

他选择了“生财有术”这个赚钱主题——虽然赚钱这个话题很多人觉得庸俗，但这是成年人避不开的话题。靠本事赚到钱，过上体面富足的生活，很值得骄傲。这个主题可以说是：人人在意，事事相关，并且大多数人都有话可说。

开始没用户怎么办？他的冷启动并不复杂——从无心插柳写出的一篇爆款文章，走出了第一步。那篇文章让大家意识到，机会来了，亦仁看得见、看得懂、说得清，而且还有执行力。文章出来后，得到了大量转发——这就有了流量，冷启动很成功。

第二步是从多到少——启动付费社群，找到最精准的用户群。

流量来了，怎么接？他就势启动付费社群，过滤出一批最有执行力，调性一致的用户。

用户少了，服务也就能更贴身、更有针对性。

他的社群玩法足够丰富——比如每加入 100 人，星球涨价 100 元，制造早加入、早赚到的紧迫感和快感；再比如鼓励分享，如果内容被加精华，就退门票钱，贡献越多，回报越大；比如社群分销，推新返现。

他还用活动带信任感——比如定期邀请不同行业的嘉宾做分享；比如征稿——请大家分享自己的故事和经验；还比如，他们盯着行业风向组织大家一起做项目——视频号运营、跨境电商等等；再比如，做线下接头的“龙珠夜话”，给小伙伴们更多连接机会。

最后一步从少再到多——有了足够的连接与信任，社群内的伙伴们主动热情地推荐，创造出大量合作机会。

到现在，生财有术这个社群已经成为一家几十人、盈利的创业公司的业务基础。

近四万名“同道中人”付费加入，促成了社群里的许多创新、创业与合作——有一万一千多主题，四百多高手分享过内容，在三十四个城市办过活动，甚至还孵化了几个创业公司。

这个过程，是不是有点像看山是山，看山不是山，看山还是山的过程？这就是螺旋式上升，这个过程，就是商业的逻辑，成长的逻辑。

生财有术的例子，很好地演绎了从少到多、从多到少、从少再到多的完整过程。

OKR 管理强调的关键点是聚焦——如果目标太多，往往就会淡化焦点。

这也是乔布斯说的：创新意味着对 1000 件事说不。或者张小龙谈起需求说的：对于新点子，99% 的情况下否定是对的。

无论是长期应用 OKR 的 Google、字节跳动，还是强调做减法的 Apple、微信，他们的减法，将组织和产品的价值越做越少了吗？并没有，反而他们都在越做越少的同时，将价值、用户、收益做到无比的丰沛。所以，其实这个漏斗图还可以这么看：

将漏斗倒过来看，其实是个扬声器。当你有了业务中最本质与核心的一批用户时，你就可以将漏斗翻过来，发出你的声音，做大你的影响力。

还是拿“生财有术”社群来说，最初社群创建时只有几千人，运行至今积累了四万付费用户，进行过大量创新的尝试，找到了更多的合作伙伴与投资机会。

正如巴菲特说的：人生就像滚雪球，重要的是找到很湿的雪和很长的坡。在付费社群的运营前，重要的是：首先选好一个值得你长期投入的方向——所谓很长的坡；然后开始积累能够继续势能的力量——所谓很湿的雪。只有这样，才能雪球越滚越大。

短时间内，你也许看不到什么效果。把时间拉长，我保证，你将看到自己能到达的新高度。

我的经验和观点讲完了，可以总结一下：