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前些天，朋友提出想要给产品降价，希望以此增强竞争力，抢下更多订单。他一开始，仅仅提到了他的产品的价格、BOM 成本、销量，却忽略了还有账期、实施调试、差旅、售后服务等等一系列成本。

在《价格管理：理论与实践》里，作者认为：当存在多个价格参数时，管理者需要考虑多维结构，直觉在这种复杂的结构中不起作用。

书中举了最简单的，仅涉及价格、成本、销量三个参数的例子。

基本信息：

产品的价格为 100 美元，每单位的可变成本为 60 美元，总固定成本为 3000 万美元，销量为 100 万单位，在这种情况下，收入为 1 亿美元，利润为 1000 万美元。

问题一：“如果将价格降低 20%，企业需要多出售多少单位的产品才能获取与之前相同的利润？”

问题二：“在价格上涨 20% 以后，为了保持利润不变，企业能够接受多少的销量下降？”

你可以先用直觉想一想，再发动你的“慢思考”算一算。

答案一：

需要提高 100% 的销量，也就是销售 200 万单位产品，才能维持 1000 万美元的利润。由于价格下降 20%，单位边际贡献（即价格与单位可变成本之间的差额）从 40 美元降至 20 美元，降低了整整一半。因此该公司需要销售相当于之前的两倍的产品才能保持利润的不变。

常见的错误答案是——销量要提高 20%。销量提高20%确实能带来与之前大致相同的收入，我们将以 80 美元/单位（价格降低 20%）的价格出售 120 万单位（销量提升 20%）的产品，这可以得到 9600 万美元的收入。但在这种情况下，公司将会损失 600 万美元。

答案二：

可接受销量下降 1/3。

由于价格上涨，单位边际贡献从 40 美元上升到 60 美元，所以即使我们将产量减少到 666666 单位，我们也可以产生 8000 万美元的收入，减去可变成本 4000 万美元和固定成本 3000 万美元，最终获利 1000 万美元，与之前的利润相等。

我第一次看到这个例子的时候，还蛮惊讶的（文科生的弱点），确实反直觉。不过，其实比如瑞幸，稍微涨了一点点价格，财报里就能看到明显的利润，其实也是一样的道理。

听完这个例子，朋友对自己降价的想法暂时变成了：我回去再仔细算算。

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花了 43 小时 57 分钟，看完了 ，还是挺有成就感的，毕竟那么厚一本（现在成就感可真容易获得）。

2. 这本书里，我印象最深的，是 Musk 极致的删除——删除产品里不必要的元素、删除流程、删除生产线组成部分（比如机械臂），甚至删除人员（Twitter 裁员 75%）。举一些例子：

a. 早年做 x.com 时，删除用户名、社会安全号码和家庭地址等信息，让用户需要填写的内容最少。    b. 在 SpaceX，闪电击中测试台导致燃料箱出现凹陷和裂缝，他只是让人把凹陷敲平，裂缝焊上，继续用。    c. 试图用环氧树脂修复损坏开裂的发动机动力室（失败了）。    d. SpaceX 第四次火箭发射前（前三次都失败了），火箭运输过程中，因为飞机气压问题导致金属外壳凹陷破坏，Musk 决定就近修复并跳过安全检查步骤——否则需要延迟发射——但跳过安全检查，有很大概率失败。    e. 第 46 章 Fremont 工厂，2018 年 4 月初，周产 Model 3 2000 辆。Musk 定了年中做到 5000 辆的目标。为了完成这个“不可能完成的任务”，他泡在生产线上寻找卡点，删除了大量的传感器、机器人，甚至用帐篷在停车场建了条生产线，终于在 7 月 1 日前，达到周产 5000 辆的目标。    f. 故事还有很多，比如一体成型的汽车底盘、Twitter 里的大刀阔斧等，我就不回忆了。

3. 其他印象很深的还有：设定不可能完成的任务、设计师跟工程师一样在生产线上、近乎鲁莽的冒险。

4. 以及，摘抄一小段话。塔鲁拉恐惧地看着，夜复一夜，马斯克会和自己喃喃自语，有时挥舞双臂并尖叫。她说：“我一直担心他会心脏病发作。” “他会做噩梦，在睡梦中尖叫，抓挠我。那真是太可怕了。我非常害怕，而他则感到非常绝望。” 有时他会去卫生间开始呕吐。她说：“他会感到腹部不适，然后尖叫和呕吐。” “我会站在马桶旁边扶着他的头。”超常的成功，和超常的压力，不是常人能想象的。我没有勇气承担这样的压力。

5. 最后，抄一段书（之前在特斯拉和三顿半做产品的步骤提过一嘴，但是没看到这么多故事，其实感触并不深。这次看完，觉得特别好。向同事以及好些朋友推荐了这本书），希望我们团队也能努力删除不需要的东西，让自己尽可能简洁：

At any given production meeting, whether at Tesla or SpaceX, there is a nontrivial chance that Musk will intone, like a mantra, what he calls “the algorithm.” It was shaped by the lessons he learned during the production hell surges at the Nevada and Fremont factories. His executives sometimes move their lips and mouth the words, like they would chant the liturgy along with their priest. “I became a broken record on the algorithm,” Musk says. “But I think it’s helpful to say it to an annoying degree.” It had five commandments: