上周在日本，Linkloud 安排的活动，走访了很多厂商，记一些流水账。

Day1#

  1. Ashisuto https://www.ashisuto.co.jp/english/

日本著名软件代理分销商，创立于 1972 年，曾协助 Oracle 进入日本市场；1,337 名员工，年营收 43.3 billion 日元（约 22 亿人民币），有良好深厚的日本大客户资源。

  1. TMI 法律事务所 https://www.tmi.gr.jp/

总部位于日本东京的知名综合性法律事务所，成立于 1990 年。涵盖包括公司法、知识产权、诉讼、仲裁、合规、金融、并购、劳动法等服务。海外多个地区设有办事处，如中国、东南亚和美国，服务跨国企业、初创公司和个人客户。

  1. FIRSTLIGHT Capital https://firstlight-cap.com/en/

日本 VC，专注于 SaaS、IOT 工业物联网的早期投资，数亿美金管理规模。对不同类型的日本 Saas 领域（交易型、服务型、通用型、垂直型、硬软结合型）有深入理解和洞察。

  1. 伊藤忠 https://www.itochu.co.jp/ja/

日本五大商社之一，业务涵盖贸易、物流、金融、能源、食品、纺织等多个领域，拥有全球性影响力。

第一天的信息和感受有：

  • 日本有 97% 各种各样的小微企业——这种情况下，或许小社群是有潜在需求的？
  • 在 Ashisuto 这样的软件代理商公司里，居然有大概 1/2 的人是在家办公
  • Ashisuto 寻找新的软件时，每年大概要看 1000+ 个产品，但最终能签约的只有 1-3 家
  • Ashisuto 有个 SEEDS 计划，名字不错：Startup Exploration Evaluation Development Studio
  • 想开拓日本市场，至少要
    • 有公司（才能给员工缴纳保险）
    • 有个人，第一人的选择很重要：懂日语，懂日本文化，了解商业习惯，注重细节
  • 相比中国，日本的安全法规——个人信息保护法，会宽松一些
  • 相比中国，日本企业上市更容易一些，要求更低
  • 这两年日本政府有要求企业要有电子账单，因此电子化进程稍微快了一些
  • 日本的合作关系极大基于信任，价格竞争基本没什么用
  • PLG——产品驱动增长不一定行得通，to B 产品一定需要有当地的销售和技术服务
  • 日本有许多动辄百年的企业——不仅是大公司，甚至很多路边的小店，也有几十上百年
  • 伊藤忠的一位中层管理认为，伊藤忠每年投 1 兆日元挖掘人才，花 20 年时间培养一个能当子公司总经理的人，这是他们做得好的
  • 东京天黑得很早，五点前就几乎全黑了，伊藤忠是 5:15 下班。6:15 还看到很多人陆陆续续从楼里出去——也还是有加班的

Day2#

  1. QuickCEP https://www.quickcep.com/

面向独立站商家的聊天机器人和营销自动化平台，帮助提升客户服务体验、提高转化率并增加销售额。过去一年在日本经历了 0-1 冷启动，并成功找到国家代理。

  1. Recruit https://www.recruit.co.jp/

日本头部多元化人力资源和信息服务企业，以其招聘平台（如Indeed 和 Glassdoor）在全球广泛知名，为企业和个人提供从招聘、员工发展到职业规划的全方位服务。旗下还包含生活信息平台服务，如 HotPepper（餐饮和美容预约平台）和 Suumo（房地产平台）。集团内部鼓励 SaaS 创新业务的孵化和运营。

  1. Notta https://www.notta.ai/en

语音转写工具，PLG方式出海日本的 SaaS 代表，成功在日本市场做到 0-1 后，开始进军日本大客户市场，并逐步开拓全球市场。2022.04 注册。2023.09 开始有人（邱）常驻日本，开始拓展 B 端客户。

  • 蓝海市场。美国公司一般优先做美国市场，因此日本市场有了一个时间差。流量占比 80%
  • 日本的 SEO 竞争非常低
  • 最大竞争对手，自己只有 17 人，80 人外包。已经上市，工程能力较差、迭代慢
  • 在做 meeting agent、sales agent、interview agent
  • 选择原因：判断用户是不是买得起，美国 6%，日本 10% 付费率
  • 细节处理：安全表格、产品对比表格、服务体系（邮件咨询当天回复等）
  • 代理商策略：根据《跨越鸿沟》的理论，从 Early Adopters 到 Early Majority，需要技术、解决方案、OEM、经销商、批发商合作伙伴
  1. NetStars https://netstars.co.jp/en/

金融科技解决方案的公司，核心业务围绕现金支付的数字化与便利性。通过其多功能二维码支付平台 StarPay，为商户整合多种移动支付方式，支持国内外多种支付服务。服务超过 40 万个商户。23 年上市，市值 11.7 亿美金，开始专注于创新业务孵化。

第二天的信息和收获有：

  • 日本的电商渗透率在疫情前不到 10%，目前差不多 13%，还是远低于中国
  • 日本电商的特殊点
    • 从业者很多是线下先做起来甚至做了很多年才转线上的
    • 电商 SaaS 的销售，不能单纯靠 Top down，而是一定要找到关键部门关键人，光找老板不够
    • 很多企业的电商业务是委外运营，而不是自己做，因此可能需要找服务商沟通
  • 日本的失业率 2-3%，求人倍率很高，有些甚至达到 1:7——一个人求职，有七个岗位等着他，因此失业者可能只是过渡，或者纯粹不想找工作
  • Recruit 曾经有内部创新
    • 每年 4w 件 1 page 提案，最终只有 2-3 件立项
    • 选择的依据是
      • 是不是有 100 亿日元的潜在销售可能性
      • 技术、法律等方面的可行性
      • 与 Recruit 业务的匹配度
    • 如果立项，一般有如下流程
      • MVP 500w 日元测试
      • seed 1500w，半年到两年
      • alpha 资金和时间都不那么设限，达到 10 亿销售规模
  • Recruit 的老板想做到“一键找到理想的工作/人才”，相当于用 AI 来做最快的匹配
  • 日本是个信用社会，因此大家都还在意信誉、口碑
  • 很多公司会计算大家的“生涯收入”，入职一直到退休，能拿多少钱
  • 普通工程师在日本可能是 20-30w 人民币的年收入
  • 在日本，开除员工非常困难
  • 投资人曾经建议 notta 放弃日本市场，幸亏只是“放着”而没有砍掉，所以当看到 MRR 从 1w 美金涨到 5w、10w 美金时，反而最后 All in 日本了
  • 在日本做 2B 生意，还是要吃饭、喝酒、唱歌——后两个或许才是逐步接受的象征
  • 尊重当地的商业习惯，要有敬畏之心
  • 做好长期投入，慢产出的准备
  • 当地企业非常在意“案例”，要找标杆案例，很重要但很困难
  • notta 的 SEO：外链、人工写了超过 2000 篇文章
  • 两个语音笔记产品可以做些分析：coconote https://coconote.app/ 和 wave.co
  • 一个值得分析的 AI 产品 https://www.11x.ai/
  • 阿彪的建议：SEO 太慢，可以考虑先做红人推广（YouTube 和 Tiktok），快速判断产品的留存

Day3#