假设你是一家小电器商店的老板，每日勤恳工作，只能换来企业微利。时代突变——出现大型电器连锁商店，有成本优势。更糟的是，同街区新开六家电器连锁商店——你会怎么办？

作者山口勉就面临这个问题。他做了一些调整，在那之后，连续十五年盈利，毛利率高达三十九点八。

他的调整，给我留下最深印象的有下面几点：

逆向思维。思考“有什么是他们做不到的”，于是想清楚了“大型电器连锁商店”这个物种存在的“漏洞”——他们厉害的是成本优势，有成本优势，会打价格战，必然丢掉的是“卖高价的能力”。于是，山口勉认为本质的差异可以是“高价销售”。当然高价格的背后伴随的是优质服务（每周举办活动、与客户真正成为朋友可以代做各种事情等）、做减法（只服务能服务好的一小片范围，再远的，因为服务不好，宁可不卖）；

透明。商品滞销了，就直接告诉顾客，请他们帮忙——比如：因气候原因，店里积压了 48 台空调，他们对顾客说实情，并优惠销售，居然比之前旺季销量更高。这里的透明也包括对员工透明——例如：员工都知道被行业奉为机密的商品批发价格——因为这样可以更好地做销售决策；

数据化。虽然是很传统的小店，但仍然做到了每日决算——梳理关键数据，每天回顾。比如他关注的按销售员分类的销售额清单和毛利率表格、按商品分类的销售额清单和毛利率表格、按支付方式的销售额清单、总库存等。每天看数据，找问题，优化；

了解顾客。找出最珍惜的顾客，了解他们的一切，然后尽力服务好他们。在作者这里，是建立了“顾客台账”——早期是纸质的，后来才电子化，以此辅助经营。

从这些的背后，我仿佛也读出作者没写的两个字：信任（推荐《信任的速度》，很早就看过，前年 Tony 推荐后我又认真重读，才觉出价值来）。在信任、尊重作为基石的前提下，高价格才有人买单，才能做出透明化的决策。了解顾客之后，才能守着做好服务的边界，不越权，不过度收集，不滥用（反例是“大数据杀熟”）。

书很薄，阅读快的人估计一小时就能翻完。内容也很质朴，讲的道理，其实我们应该都听过很多遍。只是，或许可以扪心自问一下，你做到了吗？

看完这本书，我找到了一些我们应该做的事，希望对你也有启发。