转载文章一篇，颇有感触。原文见：qyb 的网络日志

对 jabber 感兴趣的国内同仁，可能会知道点石去年的举动——空开它的 AnyQ 代码公开下载。

不去评论这个公司，就事论事，除了去年底的一篇枪手稿以外，点石到现在似乎没有任何的新动作，就我个人的感觉，这块石子带来的涟漪都已经消失了。

我非常理解点石，因为在 2001 年的时候，我曾经咨询过一个素不相识的网友——他当时是linuxforum的一个版主——“如果eyou的邮件产品开源的话会给市场竞争和产品销售带来什么样的优势?”。他给我的意见有相当高的质量，现公开这些历史档案，呵呵

` 很高兴你能够信任我。 我是xxxx公司的Consultant,负责在中国地区的企业解决方案和合作伙伴的联系以及solution的制作. 你和我说的那麽多贵公司的信息，我觉得都挺好，不过根据我的猜测，贵公司在商务上并不是很成功，或者没有大量的专业商业从业人员在阻止你们的市场策略。 我很能够体会你们对自己产品的骄傲和自信，但是产品的好坏根本不能够给一个公司以出路，从你们公司从.com到ASP，我个人觉得就是一种非常盲目的表现。 我实在猜不出你们的产品是哪个方面的，因为我一开始以为是eMail,但是根据我所获得信息，email供应商的日子并不好过，而且我绝目前应该是CRM日子最好过，呵呵。 Open Source和你们的软件怎么捣鼓没有必然的联系，还是要根据你们的发展策略走。 你们通过将软件OPen Source后，将不可能从软件本身获得任何的利润。 我以前效力于国内较有名的一家风险投资公司，所以我认为你们现在先不要做引入资金的梦。个人愚见，你们当务之急是要做以下的几个事情.

  1. 确立公司核心盈利模式 确定到底是通过软件赚钱，还是通过服务赚钱？
  2. 评估公司的市场地位和竞争策略 在你们的核心盈利模式确定后，可以判断你们主要的细分市场是在哪里，细分市场上的壁垒有多高，竞争对手有哪些？ 3.把你们的三张财务预算表给做出来， 最重要的现金流量表，然后是损益表，最后是资产负债表。不要告诉我你们老板不会或者不熟悉这个东西，如果不清楚的话，了么你们离开与大公司合作就有很长的路要走了。 因为你不可能空口说白话，欺骗别人说你们是赚钱公司。 至于OpenSource 与否，其实根本不是问题的关键.可能你一下子无法理解我说的，但是我看到过好多你们这样的公司，除了一个优秀的产品之外，只有很不成熟的市场策略，然后就是越做越不好，渐渐失掉先机和市场。 我的结论是Open Source不是你们公司所面临的主要问题。 你们要讨论的就是我上面提出的几个必须要做的工作 我不知道你是否是你门公司的决策人员，如果是的话，可以给我打电话 xxx-xxxxxxxx`

呵呵，由于我不是公司的决策人员，所以无法给他电话，于是继续写信询问

你好， 看了你的Reply，我觉得的还是很困惑，因为很明显你们准备走服务的路线，但是后来你又提出的了你们的产品。 我绝的如果以服务这条路线，你们就应该将服务本身包装成一个产品化的东西，有专门的sales来销售服务，有市场报价，有针对服务的质量保证，还有用户购买你们的服务后的售后服务，就是"服务的服务". 在这种营销模式下，你们的产品如何高级，是否要OpenSource已经很不重要了，因为公司的真金白银都是从每一次的服务中获得的。产品甚至可以在给用户的解决方案中完全免费。 你后来说售后服务，让我觉得更加困惑，我总觉得你们对服务商品化的理解不是很对。这样导致的直接后果就是一方面扔下很多人力来搞传统意义上的服务，一方面花人力对产品进行深度开发，一边在市场上和软件供应商打仗，完全没有把自己作为市场互补者的地位考虑。 我见过不少你们类似的企业从一个以软件为主的转向服务，很多都转型失败，原因很简单，就是往日所倚重的软件产品，在新的销售模式下必须要放弃以往的地位和角色，成为整个服务体系中的一块平凡的砖头。 如果你不相信，可以看看你们公司将来的运作，如果一边要走服务，一边还在大力销售你们的软件，最后会产生很多市场壁垒的，会活的很痛苦。 祝你们一路走好!

可惜鄙人十分驽钝，还是以井蛙的心态考虑问题，回信争论，结果得到一封挨骂口气的信

你好， 我们讨论了半天，我还是对贵公司"基于优秀软件的服务模式"有很大的疑惑。 如果你们还不能将你们的"优秀软件"降格到一个服务组件的地位，将服务本身的条理化和专业化提升到一个商品的地位，呢么你们在以后的10个月中很快就会陷入产品和服务互相争夺客户的怪圈，如我在8，9，10三个月中所见，我咨询的83家中国IT企业中，有一些已经步入了这样的窘迫境遇,这也是所有靠软件起家的公司所面临的一个重大问题。 类似你们这样的公司，我现在“照顾”着的就有2家，均在上海，事实表明，以一个具体的产品为服务核心的模式很快就会因为产品本身（技术水准，核心开发人员的去留，市场需求的变动，外来同类产品的冲击等），影响到整个服务和客户群，最终导致失去应有的市场份额。 类似你们这样的企业在中国有，而且很多，但是均没有非常成功的案例。 我个人总感觉你们太看好自己的产品，忽视了对整个市场的仔细分析和预测，近些日子，国外中小型软件公司大量进入中国，我也是做软件出身，我就不相信你们的软件居然能够给你们如此大的信心，以至于盲目乐观到认为那个xxx万/年的市场就是你们的盘中餐，特别是你们有这样一个弱小的市场和商业队伍，怎么能够书生气十足的和商业老手打仗？ 这个是我对你们公司的建议的最后一部分，你们好自为之吧。

现在已经过了整整4年，无论是我个人，还是公司，都已经和那时候远远不同，但我还会偶尔看看这三封信，每次都会为当年的弱智而羞愧。时间过了这么久，解密这些档案应该没有任何问题了。结论：opensource 是开发模式，而不是商业模式；opensource 不能保证开发出好的产品，正如封闭模式不能保证开发出好的产品一样。希望能对大家有启示。

当然，可以说没有自由软件就没有现在的 eyou，对社区的回馈，以及对开源许可证的尊重，我们一直在非常严肃的对待。现在我们仍然有opensource的愿望，但是已经不是要推广产品了，而的确是有好的思路，已经有不错的起步代码，但是开发模式转型不再需要这部分code，所以是真心希望把这部分代码交给社区，希望包含我们心血的种子不会就此夭折。很巧，我又是和 linuxforum 的一位版主咨询该项事宜，但他对国内的开源社区非常不看好…此事还在概念阶段，回头这些信件再继续解密公开..hoho。

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